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乐收生意宝:B2B卖家如何与X世代买家相处?

乐收生意宝:根据Avionos的调查,1/3的B2B买家从用户友好的Amazon Business或者Google开始线上采购的旅程。这将迫使在线B2B卖家升级他们自己的电商站点体验。

越来越多的B2B买家在Amazon Business和Google上实施采购,Avionos(电商和数字化营销服务商)的一份报告指出,这源于这些站点的体验更与B2B的买家群体接近。

2018年11月Avionos开展了一项面向150名B2B买家的调查。其中32%受访者表示从Amazon Business或者Google开始了他们的线上采购行为,而另外有32%的买家通过供应商的网站开始这一行为。调查还发现,其中30%的受访者会将Amazon Business作为主要的采购站点,而22%的受访者增加了其在供应商站点的采购量。

X世代(1960-1980)和Y世代(1980-1990)主导B2B的发展

X世代和Y世代的人群在B2B买家中的比例越来越大 ,Avionos的总裁Scott Webb表示, 供应商要与Amazon Business和Google竞争需要做到更多。他们需要理解客户的需求,并将这些特性反映到其站点功能上,同时更需要提升网站的搜索、交互等体验水平。

创建数字化的B2B体验将吸引主流B2B买家人群,这样的站点需要有丰富的产品信心,并且(对库存等关键信息)保持实时更新。产品内容和规格信息的缺乏将损伤站点的搜索价值,并将用户带到竞争对手的站点。84%的受访者表示,站点呈现的产品内容上的缺陷阻止了他们进一步购采取购买行为;46%的受访者表示产品信息的缺乏无法将其与需要的产品匹配起来,32%的受访者则发现体验交叉的网站甚至会提供错误的信息。

图片来源:摄图网

B2B的买家期望在供应商网站达到相似的搜索体验,正如他们在Google上的搜索体验 。Webb认为,卖家的电商网站如果缺少可比的产品价格信息,或者在交付信息上透明度不足,会敌不过那些线上的交易市场。受访者的调查结果显示,主要的网站问题包括:

不可比的产品价格(41%);

无法比较产品的不同选项(40%);

难以搜索到相关产品(35%);

物流和交付上缺乏透明度(32%)

B2B与B2C有巨大差异

供应商往往会出错的一步是往往做出与B2C站点相似的功能,实际上这些功能对B2B买家来说权重并不高 比如说一键下单。

买家总是希望即时获取订单的最新信息,无论是产品价格变化,缺货产品的状态,订单执行的比例,乃至整个订单的交货期 ,Webb表示, 对于B2B买家来说,痛苦在于往往他们无法监控订单执行的重要节点,得不到任何通知。

其他B2B买家关心的功能包括:

合同定价【阶梯定价,译者注】(46%);

便捷的订购选项(43%);

易于使用的网站(43%);

产品的品牌信息(42%);

订单的透明度(41%);

7*24的客户服务

对于未来如何和B2B交易市场竞争,Webb认为供应商们仍然会有一些处于优势的因素。供应商的销售人员越来越多的线上化,将促进产品定价,库存情况,交付和履约的进度等信息的更新效率。 电商增加了用户的自助服务,从而解放销售人员更多向咨询角色转变。这将使他们更理解客户的需求和预期,从而提供更加的数字化用户体验。

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